Το Treasure Data CDP for Sales (εφεξής CDP for Sales) είναι μια πλατφόρμα δεδομένων πελατών που υποστηρίζει σθεναρά τις εταιρικές πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Η ίδια η Treasure Data αναπτύσσει επίσης τις δικές της δραστηριότητες πωλήσεων και μάρκετινγκ με βάση το CDP για πωλήσεις.
Χωρισμένο σε Μέρος 1 και Μέρος 2, θα παρουσιάσουμε τον τρόπο με τον οποίο η ομάδα ανάπτυξης λογαριασμού Treasure Data χρησιμοποιεί το CDP για να επιτύχει αποτελέσματα.

Στο δεύτερο εξάμηνο, θα παρουσιάσουμε πιο συγκεκριμένες λεπτομέρειες της επέμβασης και των αποτελεσμάτων.

Χρησιμοποιώντας την πλατφόρμα δεδομένων ABM που διαμορφώθηκε από το CDP for Sales, το πρώτο πράγμα με το οποίο ξεκινήσαμε ήταν η ευθυγράμμιση του σταδίου καλλιέργειας μεταξύ της ομάδας μάρκετινγκ και της ομάδας ADR.
Συγκεκριμένα, ξεκαθαρίσαμε τι είδους σκέψεις και ενέργειες κάνουν οι υποψήφιοι πελάτες για να φτάσουν σε επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις με το Treasure Data και πώς μπορεί να τους εντοπίσει το σύστημα.

Στην Treasure Data, χωρίζουμε τα στάδια ανάπτυξης της διοχέτευσης μάρκετινγκ σε τρία στάδια με βάση το επίπεδο ενδιαφέροντος και ενδιαφέροντος, προκειμένου να κατανοήσουμε τις επιχειρήσεις και τα άτομα που ανήκουν στην εταιρεία και να επικοινωνήσουμε μαζί τους μέσω των κατάλληλων καναλιών και χρονισμού. Έχει μια διαμόρφωση σκηνής από το χαμηλότερο επίπεδο ενδιαφέροντος έως το Top of Funnel (TOFU), Middle of Funnel (MOFU)/Bottom of Funnel (BOFU).
Για παράδειγμα, οι υποψήφιοι πελάτες της TOFU συμμετέχουν σε εξωτερικές εκθέσεις, κάνουν PR, διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης, ψηφιακή διαφήμιση και μέτρα SEO στον ιστό.
Το MOFU περιλαμβάνει τη συμμετοχή σε εσωτερικά διαδικτυακά σεμινάρια, τη λήψη λευκών βιβλίων και την προβολή περιπτωσιολογικών μελετών σε ιδιόκτητα μέσα. Και στο στάδιο BOFU, αντιστοιχεί στην ηλεκτρονική αίθουσα διαβουλεύσεων εισαγωγής, όπου μπορείτε να συμβουλευτείτε κατ‘ ιδίαν σχετικά με το προϊόν και τα στοιχεία στη φόρμα αιτήματος.

Για παράδειγμα, ανεξάρτητα από το πόσες εκθέσεις εκτίθενται και πόσο περιεχόμενο δημιουργείται, εάν οι παραπάνω διοχετεύσεις είναι διαφορετικές, η επίδραση των μέτρων θα είναι φτωχή. Μέχρι πριν από δύο ή τρία χρόνια, κάθε υπεύθυνος και κάθε ομάδα είχαν έναν αόριστο τρόπο σκέψης για αυτό το στάδιο τροφής. „Κατανοήστε την εταιρεία και τους μεμονωμένους υπαλλήλους της εταιρείας και προβλέψτε τις ανάγκες και τα ζητήματά τους“ „Προσεγγίστε τον πελάτη μέσω του κατάλληλου καναλιού και χρονισμού και εξηγήστε το CDP για να τους κεντρίσετε το ενδιαφέρον“ (βλ. Μέρος 1) Για αυτόν τον λόγο, η οπτική επαφή με αυτή η διαδικασία μάρκετινγκ προοπτικής ήταν μια ουσιαστική διαδικασία.

Ο συντονισμός με το τμήμα πωλήσεων είναι σημαντικός για την υλοποίηση των λειτουργιών. Στην ομάδα ανάπτυξης λογαριασμού, ένας BDR (Business Development Representative) συναντιέται με κάθε αντιπρόσωπο πωλήσεων κάθε εβδομάδα για να συζητήσει ποιες εταιρείες θα προσεγγίσουν στη συνέχεια. Σε αυτήν τη συνάντηση, χρησιμοποιούμε τη „λίστα υποψήφιων πελατών“ που δημιουργήθηκε από τη βάση δεδομένων ABM. (Εικόνα παρακάτω)

Οι πληροφορίες χαρακτηριστικών είναι δεδομένα υποψήφιων πελατών που διατηρούνται από τα Treasure Data. Αυτό συνδέεται με πληροφορίες εταιρείας σε εξωτερικά δεδομένα και πληροφορίες ιστορικού ενεργειών που καταγράφονται σε SFA και MA και εξάγεται τακτικά στο Υπολογιστικό φύλλο Google.

Εκτός από αυτά τα στοιχεία, για παράδειγμα, εμφανίζονται επίσης η επισήμανση υποψηφίων πελατών των οποίων ο αριθμός προσβάσεων έχει αυξηθεί τους τελευταίους 6 μήνες, ο αριθμός των λήψεων εγγράφων, ο συνολικός αριθμός επισκέψεων στον ιστότοπο και τα αποτελέσματα της βαθμολόγησης βάσει μηχανικής εκμάθησης. Είμαι εδώ.
Ανάλογα με τις ανάγκες της ΕΕΔ και των πωλήσεων, θα περιορίσουμε και θα ιεραρχήσουμε στόχους χρησιμοποιώντας διάφορα στοιχεία δεδομένων και θα τους ενσωματώσουμε σε μέτρα.
Το Treasure Data έχει μια μεγάλη λίστα προοπτικών και δεν είναι πλέον δυνατή η μη αυτόματη ενημέρωση αυτής της λίστας υποψήφιων πελατών. Το Treasure Data CDP διαχειρίζεται κεντρικά εσωτερικά δεδομένα, εξωτερικά δεδομένα και δεδομένα από διάφορα εργαλεία και τα ενημερώνει αυτόματα, επιτρέποντας τη διυπηρεσιακή συνεργασία με βάση δεδομένα.

Τα τμήματα μάρκετινγκ, πωλήσεων και ανάπτυξης λογαριασμών ασχολούνται με εντελώς διαφορετικά δεδομένα σε καθημερινή βάση. Οι ομάδες μάρκετινγκ εστιάζουν συνήθως στη δημιουργία μολύβδου, ενώ οι πωλήσεις αφορούν υποψήφιους πελάτες που ενδιαφέρονται ήδη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Η ανάπτυξη λογαριασμού, η οποία βρίσκεται μεταξύ του μάρκετινγκ και των πωλήσεων, έχει το ρόλο της λεπτομερούς ανάλυσης του ενδιαφέροντος, του βαθμού ανησυχίας και των χαρακτηριστικών των υποψήφιων πελατών που αποκτήθηκαν από το μάρκετινγκ.
Τα προβλήματα που τείνουν να προκύψουν στη διυπηρεσιακή συνεργασία προκαλούνται συχνά από κακή επικοινωνία και παρεξηγήσεις. Είναι σημαντικό να μοιράζεστε με ακρίβεια τον κόσμο που βλέπει η ανάπτυξη λογαριασμού με τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Το CDP for Sales παρέχει επίσης έναν πίνακα εργαλείων που σας επιτρέπει να βλέπετε υποψήφιους πελάτες σε ατομική και εταιρική βάση, με περισσότερες λεπτομέρειες από τη λίστα υποψήφιων πελατών.

Εκτός από τις πληροφορίες χαρακτηριστικών, ο προσωπικός πίνακας εργαλείων οπτικοποιεί το ιστορικό συμπεριφοράς. Είναι δυνατό να καταλάβουμε τι είδους ενέργειες λαμβάνονται για κάθε μέτρο που αναπτύχθηκε από την Treasure Data και πώς αλλάζει το στάδιο ανατροφής ως αποτέλεσμα αυτών των ενεργειών. Η προτεραιότητα απάντησης, το τμήμα που είναι υπεύθυνο για την απάντηση, οι προτεινόμενες μέθοδοι επικοινωνίας και το προτεινόμενο περιεχόμενο παρουσιάζονται επίσης αυτόματα βάσει δεδομένων.

Τέλος, θα ήθελα να ολοκληρώσω παρουσιάζοντας τα αποτελέσματα της χρήσης δεδομένων από το CDP για Πωλήσεις.

Ακολουθούν τρία παραδείγματα βελτιώσεων.

1. Περίπου 1,4 φορές το ποσοστό των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων από την MQL*
*Εξουσιοδοτημένος επικεφαλής μάρκετινγκ: Υποψήφιοι που είναι αποφασισμένοι να είναι ιδιαίτερα αξιόπιστοι με βάση τα πρότυπα μάρκετινγκ μεταξύ των υποψήφιων πελατών που δημιουργούνται μέσω δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

2. Περίπου 2,1 φορές το ποσοστό των διαπραγματεύσεων από το SAL*
*Αποδεκτός κύριος πωλήσεων: Μεταξύ των MQL, οι υποψήφιοι πελάτες κρίθηκαν ότι έχουν υψηλότερη ακρίβεια όσον αφορά την ADR

3. Περίπου 1,2 φορές η αναλογία σύνδεσης* εντός SAL
*Ο αριθμός των απαντήσεων από το άλλο μέρος σε προσεγγίσεις όπως τηλεφωνικές κλήσεις και email

Πέραν των παραπάνω, το ποσοστό επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης έχει αυξηθεί περίπου τρεις φορές σε σύγκριση με την αντίστοιχη περσινή περίοδο. Το „ποσοστό διαπραγμάτευσης πωλήσεων“ που ορίζεται από το Treasure Data σημαίνει ότι η ADR κλείνει ένα ραντεβού με έναν υποψήφιο πελάτη, πραγματοποιεί συνεντεύξεις με τον πελάτη κ.λπ. και κρίνει ότι η πλευρά των πωλήσεων „έχει ανάγκη πελάτη για εισαγωγή και μπορεί να προχωρήσει σε διαπραγματεύσεις“. Υποδεικνύει το ποσοστό των περιπτώσεων όπου

Για παράδειγμα, δεν είναι ασυνήθιστο για την ADR να κλείσετε ραντεβού με έναν υποψήφιο πελάτη, να τον καλέσετε και να ακούσετε τι έχουν να πουν. Το υψηλό ποσοστό κύκλου εργασιών υποδηλώνει ότι η ADR είναι σε θέση να αποκτήσει ραντεβού προσεγγίζοντας έγκαιρα πελάτες με σχέδια έργων.

Μια επισκόπηση των πρωτοβουλιών της Treasure Data που χρησιμοποιούν το CDP για πωλήσεις είναι η εξής.

• Αποθηκεύστε εταιρικά δεδομένα, εξωτερικά δεδομένα και δεδομένα από επιχειρησιακά εργαλεία στο Treasure Data CDP, δημιουργήστε μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα δεδομένων ABM, οργανώστε τη διαδικασία από υποψήφιους πελάτες έως επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και εκτελέστε ακριβή στόχευση.
• Οπτικοποιώντας τα ενσωματωμένα δεδομένα και μοιράζοντάς τα μεταξύ των τμημάτων, αποφασίζουμε πολιτικές και εφαρμόζουμε μέτρα με βάση μια κοινή αντίληψη.
• Αντικατοπτρίζοντας τα αποτελέσματα των μέτρων στην ολοκληρωμένη πλατφόρμα δεδομένων, θα εναλλάξουμε τον κύκλο PDCA και θα βελτιώσουμε τους δείκτες.

Τι σκέφτηκες. Ενώ δυσκολευόμασταν, επικοινωνήσαμε με άλλα τμήματα και μηχανικούς και προχωρούσαμε βήμα προς βήμα, αλλά εξακολουθούμε να επαναλαμβάνουμε τη δοκιμή και το λάθος. Εάν ενδιαφέρεστε για αυτές τις πρωτοβουλίες ή εάν θέλετε να μάθετε περισσότερες λεπτομέρειες, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας από την παρακάτω διεύθυνση ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΜΑΖΙ ΜΑΣ!